O mercado financeiro brasileiro passou por uma transformação radical na última década. Com o crescimento da base de investidores, a popularização de plataformas digitais e o aumento da concorrência, o papel do assessor de investimentos se tornou mais relevante do que nunca. Em meio a esse movimento, uma pergunta ressoa com força: “Ter certificação é suficiente para ser um bom assessor?”
A resposta curta é não. E a longa envolve formação contínua, escuta ativa, ética e humanização do atendimento.
Certificação é o ponto de partida, não de chegada
Ter uma certificação da ANCORD e estar regulado pela CVM é, sem dúvida, um requisito fundamental. Mas é também apenas o primeiro degrau de uma escada longa e desafiadora. Em um ambiente em que o cliente tem acesso às mesmas ferramentas que o assessor, o que diferencia não é o produto oferecido — mas a experiência, o contexto, o aconselhamento.
Ser um assessor de excelência é saber interpretar o perfil do cliente, conhecer o mercado em profundidade, antecipar riscos e, acima de tudo, construir uma relação baseada na confiança.
O papel da ABAI na formação do assessor completo
A ABAI (Associação Brasileira dos Assessores de Investimentos) tem um papel-chave nesse processo. Ao longo de seus 10 anos, a entidade atuou não apenas na defesa dos interesses da categoria, mas também na formação de uma nova geração de profissionais mais preparados e conscientes de seu papel social.
Cursos, workshops, trilhas de desenvolvimento e conteúdos técnicos são parte do que a ABAI oferece aos seus associados. Mas talvez o maior diferencial seja o incentivo à ética, à transparência e à escuta ativa como pilares da atuação profissional.
O que diferencia um assessor comum de um assessor de excelência?
- Formação contínua: O mercado financeiro muda a cada ciclo econômico. Um assessor que não se atualiza corre o risco de oferecer soluções ultrapassadas.
- Escuta ativa: O cliente não quer ouvir sobre o mercado. Ele quer ser ouvido sobre seus objetivos. Saber ouvir é mais importante do que saber falar.
- Clareza e empatia: Explicar conceitos complexos com simplicidade é uma habilidade essencial. A comunicação empática fideliza.
- Postura ética: Em um mercado repleto de conflitos de interesse, o assessor precisa agir com total transparência sobre sua remuneração e motivações.
- Proatividade: Um assessor de excelência antecipa o que o cliente nem percebeu ainda. Está sempre um passo à frente.
O desafio da fidelização em um mercado competitivo
Com a proliferação de influenciadores financeiros, plataformas autônomas e conteúdo gratuito, a lealdade do cliente está mais difícil de conquistar. O diferencial do assessor, hoje, está na experiência de relacionamento e no valor agregado à jornada do investidor.
Clientes não procuram apenas rendimentos. Procuram segurança, orientação e um parceiro para seus objetivos de vida. O assessor precisa entender que cada reunião é uma oportunidade de educar, conectar e gerar confiança.
Estudos de caso: o impacto da formação contínua
Levantamentos internos da ABAI com escritórios parceiros mostram que assessores que participaram de ao menos dois programas de formação nos últimos 12 meses apresentaram:
- aumento de 26% na taxa de retenção de clientes;
- crescimento de 18% na carteira sob custódia;
- mais de 2x de indicações por cliente, em média.
Esses dados mostram que formação e resultado estão diretamente conectados.
Mais do que certificação, precisamos de referências
Ser assessor é assumir uma responsabilidade que vai muito além da intermediação financeira. É ser um educador, um estrategista e um conselheiro confiável.
A certificação é importante, mas o mercado já entendeu que o que forma um profissional de excelência é o conjunto de competências humanas, técnicas e comportamentais.
A ABAI segue construindo esse futuro, onde cada assessor se sinta parte de uma categoria respeitada, qualificada e essencial para o crescimento financeiro do Brasil.
Fontes consultadas:
- Relatórios internos da ABAI (2024)
- CVM – dados atualizados sobre assessores de investimentos
- Lei nº 14.317/2022
- Pesquisa ANBIMA de educação financeira no Brasil (2023)
- Artigos e manuais da ANCORD sobre formação de assessores
